Come ho generato contatti più in target per una consulente di viaggio
Quando inizi a lavorare come freelance, prima o poi arriva il momento in cui devi trovare i tuoi primi clienti. Il progetto con Gabriella è stata la prima occasione in cui ho affrontato questo problema in modo completo, costruendo non solo una campagna, ma un sistema composto da sito, landing page, automazioni e advertising.
Lorenzo Tomasoni
8/25/202613 min read
Come ho generato contatti più in target per una consulente di viaggio
"Meno volume, più qualità"
Quando inizi a lavorare come freelance, prima o poi arriva il momento in cui devi trovare i tuoi primi clienti.
Nel mio caso, il primo progetto è nato da un contatto già esistente: una ex collega consulente di viaggio con cui avevo condiviso esperienza, destinazioni e diversi confronti professionali.
Non è stato un approccio completamente a freddo, ma non è nemmeno stato un lavoro arrivato da solo. Ho analizzato la sua presenza online e individuato alcune opportunità che le ho presentate durante una call.
Da quel confronto è nato un progetto che comprendeva:
analisi del posizionamento online;
creazione di un sito personale;
costruzione di una landing page;
configurazione di un funnel di acquisizione;
automazione della raccolta dei lead;
test di campagne Meta;
confronto tra landing page e moduli interni alla piattaforma.
L’obiettivo non era generare il maggior numero possibile di contatti.
Gabriella ne aveva già ricevuti in passato, ma molti erano poco interessati, poco reattivi o difficili da gestire in consulenza.
La richiesta era diversa:
“Se le persone mi arrivassero dal sito, anche poche ma giuste, sarei più contenta di qualsiasi campagna”.
Questa è stata la direzione del progetto: meno volume, più qualità.
Il contesto
Sono Lorenzo Tomasoni. Nel 2025 ho lasciato il lavoro da magazziniere per costruire un’attività più vicina al tipo di vita che volevo condurre.
Cercavo maggiore libertà nella gestione del tempo e del lavoro. Da inizio 2026 ho iniziato a studiare e applicare sul campo strategie di marketing digitale, partendo da un settore che conoscevo direttamente: quello dei consulenti di viaggio.
Fino all’anno precedente avevo lavorato nello stesso ambiente. Conoscevo quindi uno dei problemi più comuni del settore: ricevere contatti apparentemente interessati, ma doverne qualificare molti durante la telefonata senza sapere se fossero davvero pronti a parlare o acquistare.
Il progetto con Gabriella è stata la prima occasione in cui ho affrontato questo problema in modo completo, costruendo non solo una campagna, ma un sistema composto da sito, landing page, automazioni e advertising.
Fase 1 — Analisi e definizione della strategia
L’analisi della presenza online
Prima della call ho analizzato il profilo Instagram di Gabriella.
Non volevo limitarmi a dirle che il profilo “funzionava” o “non funzionava”. Ho cercato di capire quali elementi fossero già presenti e quali, invece, potessero essere sfruttati meglio.
L’analisi ha evidenziato alcuni punti:
il link in bio portava a pagine generiche dell’agenzia;
il profilo aveva una base interessante di posizionamento personale, ma non la valorizzava pienamente;
il titolo e la specializzazione legata al Nord Europa potevano essere comunicati in modo più distintivo;
il legame tra viaggi, architettura e sostenibilità nordica era presente, ma non ancora sviluppato come elemento centrale;
molti contenuti erano ispirazionali, ma mancavano percorsi chiari verso il contatto;
diverse pubblicazioni non avevano una CTA capace di accompagnare l’utente verso un’azione;
il profilo aveva circa 1.000 follower, ma non era ancora chiaro se rappresentassero una community attiva o soltanto un numero.
Questi elementi erano potenziali aree di miglioramento. Non erano però necessariamente il problema più urgente.
Il problema reale
Durante la call è emerso che la difficoltà principale non era semplicemente la presenza online.
Gabriella riceveva pochi contatti dalle campagne di gruppo gestite dall’agenzia e, tra questi, soltanto una parte era realmente interessata.
Molti lead dovevano essere ricontattati più volte, guidati e quasi convinti a parlare con lei.
Il problema quindi non era soltanto ottenere più richieste.
Era ottenere richieste più coerenti con il suo modo di lavorare e con il tipo di consulenza che voleva offrire.
Da qui è nata la decisione strategica: invece di portare più persone possibile verso un modulo, il funnel avrebbe dovuto filtrare e preparare il contatto prima della consulenza.
La strategia
Abbiamo impostato il progetto su quattro elementi principali:
1. Un sito personale
Il sito avrebbe permesso a Gabriella di presentarsi direttamente, senza dipendere dalle pagine generiche dell’agenzia o dai formati ridotti di Instagram.
Avrebbe potuto raccontare esaustivamente:
chi è;
come lavora;
quali viaggi conosce meglio;
qual è il suo approccio;
quali valori porta nella consulenza;
perché un cliente dovrebbe affidarsi proprio a lei.
2. Una landing page verticale
La landing page sarebbe stata il punto di arrivo delle campagne Meta.
Non una semplice pagina di contatto, ma un primo filtro. Il suo compito era aiutare l’utente a capire:
per chi era pensata la proposta;
quale problema poteva risolvere Gabriella;
come si sarebbe svolta la consulenza;
cosa sarebbe successo dopo l’invio della richiesta.
3. Un funnel di qualificazione
L’utente sarebbe passato attraverso più livelli:
Meta Ads → landing page → modulo → thank-you page
La creatività avrebbe dovuto attirare persone interessate a uno specifico problema o tipo di viaggio.
La landing page avrebbe fornito maggiori informazioni e avrebbe lasciato all’utente la possibilità di compilare un modulo oppure orientarsi verso altri contenuti.
Il modulo avrebbe raccolto i dati necessari per la ricontattare i potenziali clienti.
La thank-you page avrebbe concluso il percorso ringraziando e spiegando cosa sarebbe successo dopo.
4. Un sistema di automazione
I dati raccolti sarebbero stati inseriti in un CRM e una notifica avrebbe avvisato Gabriella ad ogni nuova richiesta.
In questo modo il funnel non si sarebbe fermato alla generazione del lead, ma avrebbe incluso anche parte della gestione operativa del contatto.
Fase 2 — Sito e landing page
Dal sito generico a uno spazio personale
La prima bozza del sito non ha convinto completamente Gabriella.
Il suo feedback è stato diretto:
“Non mi convince molto il colore utilizzato e la struttura del sito non mi rappresenta”.
Era un feedback importante, perché il sito non doveva essere soltanto corretto dal punto di vista tecnico.
Doveva rappresentare il suo modo di comunicare e trasmettere una sensazione coerente con il suo lavoro.
Abbiamo quindi lavorato insieme su:
colori;
fotografie;
stile visivo;
gerarchia delle informazioni;
testi;
struttura delle pagine.
L’obiettivo era creare uno spazio che non sembrasse una semplice vetrina generica, ma un’estensione della sua identità professionale.
La funzione della landing page
Una volta completato il sito, abbiamo lavorato sulla landing page destinata alle campagne.
La pagina non doveva soltanto spiegare una destinazione. Doveva accompagnare il visitatore verso una decisione: capire se il tipo di consulenza offerto da Gabriella fosse realmente adatto alle sue esigenze.
La struttura comprendeva:
Una domanda iniziale, collegata a un problema concreto del potenziale cliente.
Una CTA, accompagnata da un breve elemento di autorevolezza sul lavoro svolto da Gabriella.
Una doppia possibilità, con la richiesta di consulenza da una parte e il rimando al profilo Instagram dall’altra.
Una recensione, utilizzata come elemento di prova sociale.
Informazioni sul funzionamento della consulenza, per ridurre dubbi e frizioni.
Una sezione FAQ, dedicata alle domande più comuni.
La landing page non aveva quindi una sola funzione. Doveva contemporaneamente:
presentare Gabriella;
spiegare il suo valore;
filtrare il traffico;
raccogliere le richieste;
ridurre le incertezze prima della call.
La thank-you page
Dopo la compilazione del modulo, l’utente arriva sulla thank-you page.
La pagina:
ringrazia per la richiesta;
spiega che Gabriella avrebbe contattato il lead entro 24/48 ore;
illustra brevemente come si sarebbe svolto il rapporto tra consulente e cliente;
riduce la frizione prima della telefonata;
chiarisce quali sarebbero stati i passaggi successivi;
lascia un collegamento verso la home del sito.
Nel funnel, arrivare a questa pagina significa aver superato tutti i passaggi precedenti, aver lasciato i propri dati ed essere arrivati alla fase di richiesta del contatto.
Per questo la thank-you page è stata pensata anche come punto di riferimento per il tracciamento della conversione.
Fase 3 — Il primo test con Meta Ads
La scelta delle creatività
Dopo aver completato sito e landing page, abbiamo iniziato a preparare le campagne.
Per il primo test abbiamo scelto una creatività ispirazionale, più semplice da realizzare e meno impegnativa per Gabriella, che doveva continuare a concentrarsi sul lavoro di consulente.
Il contenuto riguardava un viaggio in Norvegia.
Ne abbiamo realizzate due versioni:
una più lunga e parlata;
una più breve, composta unicamente da testo e immagini.
L’obiettivo non era ancora trovare la creatività definitiva, ma confrontare due formati e capire quale riuscisse a portare più efficacemente l’utente verso il contatto.
La configurazione dell’automazione
Prima di avviare la campagna ho impostato un sistema che non avevo mai gestito completamente in prima persona.
Non si trattava soltanto di creare un modulo e un CRM.
Era necessario:
raccogliere i dati;
inserirli in un CRM;
attivare una notifica;
collegare il percorso della thank-you page;
rendere leggibile il passaggio da visitatore a lead.
Per l’automazione ho utilizzato Zapier.
Il piano gratuito aveva alcuni limiti: il numero di passaggi era ridotto e non tutte le piattaforme esterne erano disponibili.
Per questo ho utilizzato strumenti interni allo stesso ecosistema:
Zapier Forms per il modulo;
Zapier Tables per il CRM;
Un’automazione per trasferire i dati;
Email automatica per avvisare Gabriella.
Il sistema è composto da due automazioni separate:
quando il modulo riceve una richiesta, i dati vengono inseriti nella tabella.
Quando compare una nuova riga, parteuna notifica email per Gabriella.
La configurazione non ha funzionato subito.
In una prima fase l’automazione non partiva. Successivamente inviava notifiche duplicate o trasferiva i dati in modo non corretto.
Dopo diversi tentativi ho trovato una configurazione funzionante, aiutato anche dallo strumento di AI integrato in Zapier, che mi ha permesso di individuare più rapidamente le impostazioni da correggere.
Questa è stata una prima lezione importante: anche un’automazione apparentemente semplice deve essere testata in tutte le sue fasi, dal modulo alla ricezione della notifica.
La difficoltà con il tracking
La difficoltà più complessa ha riguardato il tracciamento delle visite alla thank-you page.
L’idea era utilizzare quella pagina come segnale di conversione: chi la raggiunge ha compilato il modulo e quindi rappresenta un lead.
Durante i test iniziali, però, gli strumenti di controllo non mostravano il pixel Meta come attivo.
Nonostante questo, quando sono invece arrivati i contatti reali, le conversioni risultavano attribuite alle campagne.
Non sono riuscito a ricostruire con certezza quale modifica avesse risolto il problema. Ho quindi preferito non considerare il tracking come argomento ancora da approfondire e padroneggiare.
In particolare:
il funzionamento del Meta Pixel;
il tracciamento degli eventi;
la relazione tra pagina di ringraziamento e conversione;
i sistemi di verifica e test;
l’effetto degli strumenti di consenso e privacy.
Il risultato dei test era leggibile, ma il processo con cui ci ero arrivato non era ancora abbastanza solido da poter essere replicato.
I risultati del primo test
Le prime due campagne sono state attive dal 25 maggio all’8 giugno 2026, con un budget iniziale di 3 € al giorno.
Nel complesso hanno generato 10 contatti:
"Nord Europa contatti" ha generato 3 contatti, con un costo per risultato di 9,83 €. Ha ottenuto 2.291 impression, raggiunto 1.460 persone e prodotto 110 clic sul link, con un CTR del 4,80%.
"Nord Europa contatti 2" ha generato 7 contatti, con un costo per risultato di 4,83 €. La campagna ha totalizzato 4.135 impression, raggiunto 2.327 persone e prodotto 151 clic sul link, con un CTR del 3,65%.
Nord Europa contatti utilizzava il reel parlato e una landing page generale. La pagina era coerente con il tono del contenuto, ma non era strettamente collegata alla destinazione specifica raccontata nel video.
Nord Europa contatti 2 utilizzava invece il video più breve e una landing page dedicata alla Norvegia e al tipo di viaggio presentato nella creatività.
Il secondo test ha prodotto più del doppio dei contatti, con un costo per risultato quasi dimezzato.
Il dato più interessante, però, non è soltanto il costo per lead.
La prima campagna ha registrato un CTR superiore, ma ha generato meno contatti. La seconda ha avuto un CTR leggermente inferiore, ma ha trasformato meglio il traffico in richieste.
Questo suggerisce come la performance non dipenda soltanto dalla capacità della creatività di attirare clic.
Conta anche la coerenza tra:
contenuto dell’annuncio;
messaggio trasmesso;
landing page;
richiesta finale.
La prima conclusione è stata quindi questa:
“Una creatività non deve soltanto generare interesse. Deve avviare l’utente su un percorso coerente fino alla conversione.”
Fase 4 — Il test con il modulo interno a Meta
Perché cambiare strada
Dopo il primo test abbiamo deciso di provare un secondo sistema: i moduli interni a Meta.
La scelta è nata da due motivi.
Il primo era la volontà di Gabriella di testare entrambe le strade: non soltanto un funnel con landing page, ma anche un modulo interno alla piattaforma, costruito in modo molto selettivo.
Il secondo riguardava il tracking del sito.
Per continuare a utilizzare il Meta Pixel sul sito sarebbe stato necessario includere correttamente il trattamento del pixel nella Privacy Policy.
Il piano gratuito di iubenda non permetteva di farlo nel modo necessario e Gabriella non se la sentiva di investire in quel momento nel piano a pagamento.
Abbiamo quindi modificato il percorso:
Meta Ads → modulo interno a Meta
In questo modo non sarebbe stato necessario mandare l’utente sul sito per compilare la richiesta.
La nuova campagna
Abbiamo mantenuto l’idea di utilizzare un video breve e abbiamo cambiato destinazione.
Il nuovo contenuto era incentrato sull’Islanda.
Abbiamo testato diversi moduli, partendo da domande meno selettive fino ad arrivare a messaggi più espliciti, che invitavano l’utente a non completare la compilazione se non fosse realmente interessato a una consulenza.
L’obiettivo era riprodurre, all’interno del modulo, parte del lavoro di qualificazione svolto in precedenza dalla landing page.
Il modulo doveva quindi:
ridurre le richieste puramente informative;
chiarire che si trattava di una consulenza;
invitare all’invio della richiesta soltanto le persone realmente interessate;
mantenere un percorso più semplice rispetto alla landing page.
Il risultato quantitativo
Il Test Islanda è stato attivo dal 9 giugno al 25 giugno 2026.
Test Islanda ha generato 21 contatti, con un costo per risultato di 3,57 €. La campagna ha totalizzato 17.651 impression, raggiunto 10.784 persone e prodotto 315 clic sul link, con un CTR dell’1,78%.
Dal punto di vista quantitativo, il Test Islanda ha ottenuto il risultato migliore:
21 contatti;
costo per risultato più basso;
maggiore copertura;
maggiore numero di clic;
maggiore volume complessivo.
Se ci fossimo fermati soltanto ai dati della piattaforma, avremmo potuto considerarlo il test più efficace.
Il feedback di Gabriella ha però aggiunto un elemento fondamentale.
Molti dei lead ricevuti erano poco reattivi, poco allineati e simili ai contatti che arrivavano dalle campagne di gruppo. La maggior parte non rispondeva ai tentativi di contatto.
Il modulo interno a Meta era quindi più efficace nel generare volume, ma meno efficace nel selezionare persone realmente disponibili a iniziare un rapporto con Gabriella.
Il confronto con il primo test ha mostrato una differenza importante:
il funnel con landing page ha generato 10 contatti complessivi, ma considerati più utili;
il Test Islanda ha generato 21 contatti, ma con una qualità percepita inferiore.
Non posso dire che i primi 10 lead abbiano prodotto più conversioni: nessuna vendita è stata conclusa.
Con un periodo di test più lungo, l’ottimizzazione sarebbe stata maggiore.
Posso però dire che, secondo il feedback di Gabriella, erano più coerenti con l’obiettivo iniziale: ricevere meno richieste, ma più interessanti e più propense a rispondere.
Cosa abbiamo imparato dai test
Il confronto tra i due sistemi ha permesso di separare due concetti che inizialmente potevano sembrare sovrapposti:
generare un contatto;
generare un contatto utile.
Il modulo interno a Meta aveva meno barriere. L’utente poteva compilare il modulo senza attraversare un percorso articolato e questo favoriva il volume.
La landing page, invece, richiedeva maggiore attenzione. L’utente doveva:
cliccare sull’annuncio;
leggere la pagina;
comprendere il tipo di servizio;
decidere se proseguire;
compilare il modulo;
arrivare alla thank-you page.
Questo percorso produceva più attrito, ma proprio quell’attrito contribuiva a filtrare le persone meno interessate.
La lezione principale è stata quindi:
Un funnel più semplice può generare più lead, ma un funnel più articolato può generare lead più coerenti con il lavoro commerciale del cliente.
Il risultato migliore non era necessariamente quello con il costo per risultato più basso.
Per Gabriella contava soprattutto quanto lavoro fosse necessario dopo la generazione del lead.
Se un contatto non risponde, non è pronto a parlare o non ha realmente compreso il servizio, il suo costo non si misura in euro.
Si misura nel tempo necessario per inseguirlo e qualificarlo.
Conclusioni
Al termine dei test abbiamo messo in pausa le campagne, anche a causa del sovraccarico di lavoro di Gabriella e di fattori esterni che rendevano difficile continuare a gestire nuovi contatti.
Il progetto non ha prodotto dati sufficienti per dimostrare un aumento delle vendite o un ritorno economico definitivo.
Ha però prodotto un risultato strategico importante: ha permesso di confrontare due sistemi di acquisizione diversi e di capire quale fosse più coerente con le esigenze della cliente.
Il problema iniziale era ricevere pochi contatti, spesso poco interessati e difficili da qualificare.
La soluzione testata è stata la costruzione di un funnel più completo:
Meta Ads → landing page verticale → modulo → thank-you page
A questo si aggiungevano le automazioni per trasferire i dati in un CRM e avvisare Gabriella della presenza di un nuovo lead.
I test hanno mostrato che:
il modulo interno a Meta era più efficace per generare volume;
il funnel con landing page era più selettivo;
il costo per lead non bastava per valutare il successo della campagna;
il feedback del cliente era indispensabile per comprendere la qualità reale dei contatti;
la coerenza tra creatività, landing page e messaggio influenzava la capacità del funnel di convertire;
il tracking doveva essere studiato e verificato in modo più approfondito.
Con più tempo e budget avremmo potuto lavorare su:
creatività più orientate a problemi concreti;
landing page ancora più verticali;
domande di qualificazione più specifiche;
un sistema di tracciamento più solido;
una definizione quantitativa della qualità del lead;
una sequenza di email per i contatti non pronti all’acquisto;
contenuti long-form per educare il pubblico;
un sistema di nurturing collegato al blog e al sito.
Il risultato più importante di questo progetto non è stato semplicemente generare 10 o 21 contatti.
È stato capire che la strategia doveva essere costruita intorno al modo in cui Gabriella lavorava e al tipo di contatto che voleva gestire.
Il metodo che porto con me
Da questa esperienza ho ricavato un metodo che posso applicare ad altri consulenti, professionisti o aziende.
1. Analizzare prima di proporre
Prima di contattare un potenziale cliente, studio la sua situazione dall’esterno:
presenza online;
posizionamento;
comunicazione;
punti di forza;
elementi non valorizzati;
eventuali incoerenze nel percorso verso il contatto.
L’analisi serve a formulare ipotesi, non a presumere di conoscere già il problema.
2. Usare la call per verificare il problema reale
L’analisi iniziale può evidenziare molti punti di miglioramento, ma non tutti hanno la stessa priorità.
La call serve a capire cosa sta realmente bloccando il cliente e quale problema considera più urgente.
Nel caso di Gabriella, il problema non era soltanto avere un profilo Instagram più efficace. Era ricevere contatti più interessati e meno difficili da qualificare.
3. Costruire la strategia sul problema dichiarato
La proposta deve rispondere al problema reale del cliente, non soltanto a quelli individuati dall’esterno.
Questo significa saper cambiare priorità quando la conversazione fa emergere informazioni nuove.
4. Testare invece di dare per scontato
Il primo test non ha fornito una risposta definitiva, ma ha permesso di confrontare:
un video parlato e più approfondito;
un video breve;
una landing generica;
una landing verticale.
Il secondo test ha poi confrontato una landing page con un modulo interno a Meta.
Ogni test ha aggiunto un’informazione utile per la decisione successiva.
5. Valutare i risultati insieme al cliente
I numeri della piattaforma mostrano costo, clic, impression e contatti.
Non mostrano però sempre la qualità reale del lead.
Per questo è fondamentale confrontarsi con il cliente e capire:
chi ha risposto;
chi era realmente interessato;
quali contatti erano facili da gestire;
quali lead hanno richiesto più lavoro;
quali richieste erano fuori target.
Il dato migliore non è sempre quello che costa meno.
6. Procedere per step
Non è necessario proporre subito un ecosistema complesso: blog, newsletter, email marketing, automazioni avanzate e campagne su più canali.
È più utile partire dal problema più urgente, costruire una prima soluzione, raccogliere segnali e aggiungere gli elementi successivi soltanto quando servono.
Nel progetto con Gabriella, il primo passo è stato creare un sistema di acquisizione. Solamente dopo avrebbe avuto senso sviluppare nurturing, contenuti long-form e newsletter.
7. Documentare tutto
Call, decisioni, test, risultati e feedback devono essere documentati.
Queste informazioni servono per:
capire perché sono state prese determinate decisioni;
evitare di ripetere gli stessi errori;
spiegare il lavoro al cliente;
costruire casi studio;
trasformare un’esperienza singola in un processo replicabile.
Questo progetto è stato il primo test concreto del mio metodo.
Non mi ha dato una soluzione definitiva a ogni problema, ma mi ha permesso di capire meglio come analizzare un cliente, costruire un funnel, leggere i dati e correggere la direzione in base a ciò che succede davvero.
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